Case.1 園芸販売店

低価格志向のホームセンターへの顧客流出に苦戦するなか、「Dr.繁盛」を導入することで専門店としての顧客層を開拓、業績を改善した事例をご紹介します。

1．経営課題

園芸販売店を営む当該企業は、以前からポイントカードを実施していましたが、郊外型の大型ホームセンターに客足を取られ、売上の伸び悩みに苦しむとともに、従来の経営方針そのものの見直しを迫られる状況にありました。

2．経営コンサルティング内容

• 従来のポイントカード会員データを徹底分析した結果、売上減少要因の大きな問題点が、利用金額の高い上得意顧客の喪失にあることが判明。
• 一般的なDM戦略はもとより、上得意顧客には単なる値引き戦略ではなく、VIPとしての優待宣言をおこない、お花、ガーデニングに関する選任担当を配置して相談に応じるなど、徹底した顧客満足度向上策を実施しました。
• これらはすべて年間販促計画表に月別に展開され、特に力を入れた上得意顧客の動向がどのように変化したか、毎月の売上推移を検証。
• 毎月実施された販促結果を経営陣とともに反省会や勉強会を実施。着実に計画（plan）、実行（do）、評価（check）、改善（act）のサイクルをおこない、計数化された販促実績表にもとづいた効果的な翌年の販促活動年間計画表を作成。

ワンポイント

適切な対策を講じなければ、既存顧客の売上は前任比50％に減少するというのが一般的な見解です。　

3．売上の推移

４．オーナー様コメント

園芸販売店（専門店）を営む当社は、ガーデニングブームに乗り、地域一番店を目指して順調に伸びてまいりました。しかし、バブルが弾け、園芸業界自体の衰退の中、売り手側の自己満足の販売を続け、闇の中を手探り状態で落ち込んでまいりました。
Wポイントカード会員データを徹底分析することにより問題点を明らかにし、今では利益のシュミレーションができるようになりました。
これからもお客様の側に立ったサービスを心がけ、がんばっていくつもりです。

株式会社 錦樹園
代表取締役社長　西村兼太郎様